Kolm kartelliohtlikku läbirääkimistehnikat edasimüügisuhetes

22
10 / 19

Triinu Järviste, vandeadvokaat

Tootmise ja turustamise erinevatel tasandil tegutsevate ettevõtjate (nt tarnija-edasimüüja, hulgimüüja-müüja) läbirääkimised hõlmavad sageli igapäevasuhtlust ja mitmesuguseid läbirääkimistehnikaid, mille eesmärk on saavutada enda majanduslikud eesmärgid, muu hulgas toote hinna, koguse ja kvaliteedi puhul. Seega peaksid kaubanduses tegutsevad ettevõtted – sh nende ostu- ja müügijuhid – olema teadlikud sellest, millised igapäevased läbirääkimistehnikad kujutavad endast konkurentsiõiguslikku riski.

   1. Hinnaläbirääkimised viitega edasimüügihinnale

Konkurentsiõiguslikult on müüjal lubatud anda ostjale soovitusi edasimüügihindade kohta, kuid keelatud on leppida kokku fikseeritud edasimüügihinnas. Praktikas tahetakse vahel kasutada müüja ja ostja läbirääkimistes (nt seoses müüja hinnatõusuga või -soodustusega) viiteid uuelt hinnalt saadavale ostja edasimüügimarginaalile.

See tähendab, et kasutatakse sisuliselt argumenti „Ma tõstan küll hinda summas X, kuid kui sa müüd edasi soovitusliku edasimüügihinnaga Y, siis sa saad ka tulevikus piisavalt vaheltkasu“. Sellised argumendid võivad põhjustada olukorra, kus asjaoludest tulenevalt leitakse, et müüja ja ostja on tegelikult edasimüügihinnas konkreetselt kokku leppinud. Edasimüügihinnas kokkuleppimist käsitatakse raske konkurentsirikkumisena.

Soovitused

  • Ära pea hinnaläbirääkimisi viitega kliendi soovitud kasumimarginaalile edasimüügiturul.
  • Suhtluses kliendiga peab ühemõtteliselt olema selge, et klient ei ole kohustatud järgima soovituslikku edasimüügihinda.

   2. Konkurentide infovahetus tarnija kaudu

Konkurentsiõigus keelab tundliku info vahetuse konkureerivate ostjate (edasimüüjate) vahel tarnija kaudu. Näiteks olukorras, kus tarnija soovib tõsta edasimüüja jaoks tema tarnitava toote hinda, võib ta kohata edasimüüja vastuväidet, et edasimüüja ei saa nõustuda kõrgema hinnaga põhjusel, et konkurentide hinnataseme tõttu ei oleks läbirääkimistes osalev edasimüüja uue hinnaga ostes enam konkurentsivõimeline.

Sellised viited võivad tuua kaasa olukorra, kus tarnija ja edasimüüja hakkavad omavahel tarnija müüdava kauba hinnas läbi rääkima, lähtudes edasimüüjate konkureerivast hinnatasemest ning tarnija soovituslikust hinnast tema kõigile edasimüüjatele. Sisuliselt võib tarnija soovida kasutada oma hinnatõusuks argumenti „Ma tõstan küll hinda tasemele X, kuid ära muretse, kõik edasimüüjad tõstavad samuti hinna tasemele Y“.

Sellisel juhul võib sisuliselt toimuda tarnija kaudu edasimüüjate kui konkurentide infovahetus ja kooskõlastatud tegevus. Konkurentsiõiguses nimetatakse seda praktikat nn kodara-hammasratta (ingl hub-and-spoke) kartelliks: konkurentide otsekontaktid küll puuduvad, kuid edasimüüjad (nn kodarad) sõlmivad siiski konkurentsivastase kokkuleppe, vahetades tarnija (nn hammasratta) kaudu infot. Just taolise kokkuleppe ülesehitusega oli tegemist hiljuti laia meediakajastust pälvinud jaekettide ja Liviko kartellimenetluses.

Soovitused

  • Ära edasta konfidentsiaalset infot ühe edasimüüja kohta teisele edasimüüjale.
  • Ära küsi kauba tarnijalt oma konkurentide kohta konfidentsiaalset infot.
  • Ära anna oma tarnijale konfidentsiaalset infot, kui on kahtlus, et ta edastab selle info sinu konkurendile.
  • Suhtu kriitiliselt olukordadesse, kus tarnija ja edasimüüja hinnaläbirääkimises tehakse viiteid edasimüüjate konkureerivale hinnatasemele.

   3. Konkurentide infovahetus kliendi kaudu

Probleem võib tekkida ka eelmises punktis kirjeldatud olukorrale vastupidises olukorras, st siis, kui infovahetus toimub mitte läbi tarnija vaid läbi ostja. Konkurentsiõiguslikult ei ole lubatud kasutada klienti selleks, et saada oma konkurentide kohta tundlikku infot. Näiteks võivad ostjad sageli olla huvitatud edastama tarnijalt saadud hinnapakkumist teisele tarnijale eesmärgiga kaubelda tarnija pakutavat hinda alla.

Sellises olukorras tuleb meeles pidada, et konkureerivale ettevõttele hinnainfo edastamine ostja kaudu võib samuti kujutada endast konkurentsiõiguse mõttes keelatud tegevust. Regulaarne ja süsteemne pakkumiste vahetamine konkureerivate ettevõtjate vahel (sh ostja kaudu) võib pikas plaanis tuua kaasa konkurentsivastase kooskõlastuse.

Soovitused

  • Ära edasta süsteemselt ühe tarnija kohta teisele tarnijale konfidentsiaalset infot.
  • Ära küsi oma konkurentide kohta edasimüüjalt süsteemselt konfidentsiaalset infot.
  • Ära edasta konkureerivatele tarnijatele detailseid hinnapakkumisi.
  • Ostja võib läbirääkimistes viidata, et ta on saanud parema pakkumise, kuid soovituslik on mitte avaldada saadud pakkumise täpset hinda ja pakkumuse tegijat.